112-Peterson: Wie lerne ich, besser zu verhandeln?

Menschen, die dazu neigen, zu veträglich zu sein, sollten sich zuerst darüber klar werden, was sie wollen. Denn wenn man nicht weiß, was man will und keine Strategie hat – wie soll man dann je in der Lage sein, den Mut zu finden, für das einzustehen, an das man glaubt? Schließlich glaubt man ja an nichts und hat auch keine Argumente parat. Das ist der Grund, warum ich das Future Authoring Program entwickelt habe. Es dient einerseits dazu, herauszufinden, was man will, also Lebensziele zu definieren und diese als Kraftquelle zu integrieren. Andererseits geht es aber auch darum, Argumente zu formulieren, mit denen wir diese Ziele verteidigen können.

Nehmen wir an, Sie streben eine Gehaltserhöhung an. Womöglich kostet es Sie schon eine Menge Mut, überhaupt das Büro Ihres Chefs zu betreten und um eine Gehaltserhöhung zu bitten. Dieser sagt jedoch nein, die Firma hätte kein Geld dafür. Und Sie sagen „in Ordnung“ und gehen wieder. Das wäre keine gute Verhandlung.

Wenn Sie etwas wollen, ist das erste, was Sie tun müssen, sich Ihre anderweitigen Optionen zurechtzulegen. Wenn Sie also wirklich um Ihr Gehalt verhandeln wollen, um bei diesem Beispiel zu bleiben, wäre die wichtigste Angelegenheit, dass Sie sich überlegen, ob Sie eine Gehaltserhöhung überhaupt verdienen. Denn Sie können ja schlecht einfach darum bitten, Sie müssen schon Argumente liefern.

Wie finden Sie nun heraus, ob eine Gehaltserhöhung in Ihrem Fall angemessen ist? Ein Argument dafür ist immer, dass Sie auch anderweitige Optionen hätten. Nehmen Sie sich also als erstes Ihren Lebenslauf vor und bringen Sie ihn in Ordnung. Dann sollten Sie sich einen Überblick darüber verschaffen, welche anderen Jobs Sie haben könnten. Finden SIe Ihren Marktwert heraus! Optionen sind wichtig, damit Sie in einer Verhandlung auch nein sagen können.

Nehmen Sie einen möglichen Konflikt in Kauf

Überlegen Sie sich als nächstes, in welcher Höhe Sie sich eine Gehaltserhöhung wünschen und warum es im Interesse Ihres Verhandlungspartners (also Chefs) wäre, Ihnen diese Erhöhung zu gewähren. Legen Sie sich ein Argument zurecht. Zum Beispiel: „Ich habe gerade ein Job-Angebot erhalten. So sehr es mir hier gefällt, sehe ich mich doch gezwungen, das andere Angebot anzunehmen, weil ich dort besser bezahlt werde.“ So etwas sollten Sie natürlich nur anbringen, wenn es stimmt. Denn ansonsten wäre das eine absolut idiotische Verhandlungsstrategie. Denn Sie brauchen echte Optionen, um aus einer Position der Stärke heraus verhandeln zu können.

Als nächstes müssen Sie Strategien entwickeln, um das, worum Sie bitten, kommunizieren zu können. In dieser Hinsicht sollten Sie ganz unverblümt sein. Aber ohne sich wirklich über Ihre Gründe im Klaren zu sein, werden Sie niemals genug Mut haben, um den möglicherweise entstehenden Konflikt zu tolerieren und der Verhandlung treu zu bleiben.

Wenn Sie ein verträglicher Typ sind, dann ist eine Möglichkeit, um in seinem Vorhaben bestärkt zu werden, sich das Elend und die Konflikte klar zu machen, auf die man in der Zukunft zusteuert, wenn man sich nicht auf Verhandlungen zu seinem eigenen Vorteil in der Gegenwart einlässt.

Ich selbst bin niemand, der besondere Freude an Konflikten hat, auch wenn das offzielle Bild von mir vielleicht etwas anderes suggeriert. Mir ist jedoch bewusst, dass das Leben zur Hölle wird, wenn man sich Konflikten verweigert, die jedoch absolut nötig sind. Somit nehme ich lieber den verdammten Konflikt in Kauf, auch wenn ich ihn als äußerst stressig empfinde, anstatt zuzulassen, dass alles um mich herum degeneriert.

Dies ist ein Auszug aus einem Video von Jordan B. Peterson. Hier geht's zum Video.

Foto: jordanbpeterson.com

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Leserpost

netiquette:

Ralf Pöhling / 03.02.2021

Wie man so etwas angeht ist eine Charakterfrage. Ich gehe keinem Konflikt aus dem Weg. Was mit einem starken Selbstbewusstsein und sehr spezieller Kompetenz zu tun hat. Was wiederum dazu führt, dass mir andere aus dem Weg gehen. Man kennt ja das alte Problem: Ein Personaler oder Abteilungsleiter, der einen Anwärter vor sich hat, der ihm persönlich haushoch überlegen ist, der wird diese Person natürlich niemals einstellen, damit sie nicht an seinem Stuhl sägen kann. In Deutschland (in den USA mag es anders sein) wird man üblicherweise nur dann eingestellt, wenn man keine Gefahr für die Führungsetage darstellt, gerade so eben intelligent genug ist, um den Job auszuführen, aber möglichst zu blöd, um eine Gehaltserhöhung fordern zu können. Wobei das mit der Gehaltserhöhung in einer Leistungsgesellschaft eigentlich gar nicht der relevante Punkt sein sollte, sondern die Leistung selbst. Es gibt Menschen, denen liegt ihr Job im Blut. Und dann gibt es Menschen, die sind für einen Job einfach charakterlich und/oder fachlich ungeeignet. Da kann man dann noch so viel Geld auf den Tisch legen, es wird an der schlechten Arbeitsleistung nichts ändern. Sieht man ja häufiger in der Politik. Für mich persönlich war die Entlohnung eines Jobs immer zweitrangig. Erstrangig ist die Aufgabenstellung. Wenn ich zudem Zweifel an der Seriosität des Arbeitgebers oder des Arbeitsumfeldes habe, kann man mir noch so viel Geld auf den Tisch legen, der Job ist für mich gestorben. Loyalität lässt sich nicht erkaufen, denn Loyalität erfordert Vertrauen und Verlässlichkeit. Und diese beiden Charaktereigenschaften sind in unserer Gesellschaft schon seit Längerem vom Aussterben bedroht.

Frances Johnson / 03.02.2021

Ich hätte eher von Petersen etwas Persönlicheres erwartet. So kenne ich zwei, die sich nicht bewerben konnten, obwohl sie gut waren. Es fehlte Selbstbewusstsein und dies, weil sie keine passende Freundin fanden. Einer von den beiden verliebte sich in eine Frau, die sich auch in ihn verliebte. Plötzlich kann er sich bewerben. Es ist eine Frage auch von Selbstwertgefühl. Mit Partner(in) ist man plötzlich doppelt so viel wert, zumindest empfindet man das so.  Deshalb ist mir Petersen hier zu flach. Sowas steht jede Woche auf w-on, gleich vor den anderen Rezepten.

Werner Arning / 03.02.2021

Hier scheint jemand einen Rat bezüglich Dingen geben zu wollen, die er nicht aus eigenem Erleben kennt. In solchen Fällen wirken Ratschläge wie von der Stange und oberflächlich. Jeder Arbeitnehmer, der sich um seine Gehaltserhöhung selber kümmern muss, weiß zu dem Thema sicherlich gehaltvolleres beizutragen, als es Herr Peterson hier tut. Wir sollten über die Dinge sprechen, die wir kennen, oder über die wir uns eine Meinung erlauben dürfen. Ein grüner Lehrer, Soziologe oder Verwaltungsangestellter sollte beispielsweise besser nicht dem Jungunternehmer Ratschläge über unternehmerisches Handeln geben.  Konfliktscheue Menschen zu ermutigen, ist natürlich ehrenwert. Nützlich könnte sein, etwa die mögliche Ursache für die Konfliktscheue zu thematisieren. Dieses könnte Menschen dabei helfen, sich ihrer „Schwäche“ überhaupt erst einmal bewusst zu werden. In einer Situation, in welcher Konfliktstärke gefragt ist, könnten sie sich quasi von außen dabei beobachten, wie sie die Situation meistern. Ganz sicher ist Sachlichkeit ein großer Vorteil. Und natürlich Ruhe. Und, da hat Peterson recht, Vorbereitung. Das gedankliche Durchspielen der Situation im Vorfeld, soweit dieses möglich ist. Und wenn dann doch alles anders ganz kommt und zweitens als man denkt, dann hat man zumindest sein Bestes gegeben.

Jürgen Probst / 03.02.2021

Mit solchen Banalitäten wie aus einem x-beliebigen Ratgeberbuch sollte uns Achgut verschonen.

Michael Puhlmann / 03.02.2021

Leider wird mit der hier vorgeschlagenen Verhandlungsstrategie genauso auf nichtige Polemik verwiesen, wie die gesamte Gesellschaft in allen Bereichen in ihrem derzeitigen Zustand schon irregeleitet ist. Sollte das einzige Argument für eine Gehaltsaufbesserung ein optionales höherwertiges Stellenangebot sein, so wäre eine sofortige Trennung von solch einem unloyalen Mitarbeiter die nötige Konsequenz. Denn ein Mitarbeiter ist nur deshalb ein wertvoller Mitarbeiter, weil er gut mitarbeitet mit Schwerpunkt auf “arbeitet”. Genau kann nur das ein Grund für eine bessere Entlohnung sein. Es gibt deshalb so viele überforderte Menschen auf für sie unausfüllbaren Positionen, weil die sich durch hohle Worte gut verkaufen können, aber die Kreativität für ihre Aufgaben vermissen lassen. Insofern ist dieser Artikel kontraproduktiv, ja total falsch und fördert nur den immer mehr um sich greifenden Eskapismus. Besser verhandeln kann derjenige, der sich offen, gewissenhaft und verträglich im Arbeitsleben verhält und nicht derjenige, der am dicksten aufträgt. Und zu einem gesunden Selbstbewußtsein gehört dann auch ein natürliches Vertrauen in die Kräfte des Marktes und in die evolutionäre Natur.

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