Moritz Mücke, Gastautor / 23.11.2018 / 13:00 / Foto: Pixabay / 21 / Seite ausdrucken

Die Verkaufspsychologie des UN-Migrationspaktes

Der UN-Migrationspakt ist ein magisches Dokument. Er besitzt all die Vorteile, die seine Befürworter ihm zuschreiben, während die Befürchtungen seiner Kritiker ausschließlich auf diffusen Ängsten und falscher Berichterstattung beruhen. Als internationales Abkommen entfaltet er eine heilsame Bindewirkung, soll dabei aber keinen Bündnispartner wirklich in Anspruch nehmen. Er erweist allen einen Dienst und wird von niemandem bezahlt. Nicht umsonst nenne ich ihn Schrödingers Pakt: Er ist zur gleichen Zeit verbindlich und unverbindlich

Die Verwirrung rührt daher, dass die Form des Pakts nur ein Mittel zum Zweck ist. Er ist in erster Linie ein psychologisches Instrument. Er zielt nicht auf rechtliche Verbindlichkeit, sondern auf außerrechtliche Verbindung. Er ähnelt einem Marketing-Trick, dessen Sinn nicht darin liegt, etwas zu verkaufen, sondern einen Verkauf erst vorzubereiten. Er ist ein Zeitreisender aus der Zukunft, der in unserer Gegenwart einen mentalen Anker wirft.

Dieses Bild drängt sich geradezu auf, wenn man einen Blick in die Marketing-Bibel schlechthin wirft, Robert Cialdinis Influence: The Psychology of Persuasion. In dem Buch berichtet der Psychologie-Professor über die Austricksbarkeit der menschlichen Natur und „Prinzipien der Überzeugung“, von denen die allermeisten dermaßen geläufig sind, dass sie einem schon zum Hals raushängen. Zum Beispiel tun alle Unternehmen so, als seien ihre Produkte nur in begrenzter Stückzahl oder innerhalb eines sich schließenden Zeitfensters zu haben, weil unsere Steinzeithirne auf Signale der Knappheit reagieren.

Von Belang ist im vorliegenden Fall das dritte Kapitel über Commitment and Consistency, also Festlegung und Übereinstimmung. Cialdini beschreibt dort „unseren beinahe zwanghaften Wunsch, mit unseren bereits erfolgten Taten im Einklang zu stehen (und zu scheinen)“. Das titelgebende Begriffspaar erläutert der Marketing-Moses folgendermaßen: „Sobald wir uns für etwas entschieden oder auf etwas festgelegt haben, werden wir persönlichen und interpersönlichen Druck verspüren, unser Verhalten auf Übereinstimmung mit dieser Festlegung auszurichten. Durch den Druck reagieren wir dann auf eine Weise, die unsere vorherige Entscheidung rechtfertigt.“

Die Spielwarenindustrie macht es vor

Zugegebenermaßen etwas abstrakt. Glücklicherweise hat Cialdini einige farbenfrohe Beispiele auf Lager, eins durchtriebener als das andere. Falls Sie bisher eine positive Meinung von der Spielwarenindustrie hatten, müssen Sie jetzt ganz stark sein: Dort war es (und ist es vermutlich immer noch) eine vorherrschende Tradition, in der Vorweihnachtszeit Produkte zu bewerben, die der Konsument überhaupt nicht kaufen konnte. Nicht etwa, weil sie wirklich knapp waren, sondern weil sie schlicht nicht vorrätig waren. 

Der Trick dahinter: Die auf Kinder zugeschnittenen Werbespots sollten diese dazu animieren, ihren entnervten Eltern das Versprechen abzuringen, das beworbene Teil rechtzeitig zum Weihnachtsfest zu beschaffen. Standen die dann erstmal im Einkaufszentrum, merkten sie schnell, dass das Objekt der Begierde nicht zu haben war, sahen sich aber gezwungen, etwas Gleichwertiges zu kaufen, um im entscheidenden Moment nicht mit leeren Händen vor dem Nachwuchs zu stehen.

Der war damit ruhiggestellt, wurde aber im Februar dank gezielter Neuaufsetzung der Werbespots daran erinnert, was die Eltern eigentlich in Aussicht gestellt hatten. Die Kinder wiederum erinnerten die Eltern. Die fühlten sich verpflichtet, wieder ins Einkaufszentrum zu fahren, und zwar zu einer Jahreszeit, in der im Spielzeuggeschäft normalerweise Flaute herrscht. Sie hatten es ja versprochen. Das ursprünglich als permanenter Ersatz gedachte Geschenk konnte man derweil den Kindern nun kaum noch wegnehmen. Die Kasse klingelte zweimal.

Ich weiß, was Sie jetzt denken: Der Migrationspakt enthält ja gar kein Versprechen und Cialdinis Marketing-Logik lässt sich nicht einfach auf die internationale Politik übertragen. Das mag sein, nur ist der Professor mit seinen Beispielen noch lange nicht am Ende. Wenn Sie Spielwarenmagnaten auf einmal unsympathisch finden, werden die Ihnen gleich wie Chorknaben vorkommen, verglichen mit den Psychotricks der chinesischen Kommunisten im Koreakrieg.

Essaywettbewerbe für Amerikaner in chinesischer Gefangenschaft 

Die haben nie versucht, ihren amerikanischen Kriegsgefangenen irgendwelche großartigen, propagandistisch ausschlachtbaren Zugeständnisse abzuringen. Das war nicht nötig und wäre sogar kontraproduktiv gewesen. Auch stumpfe Gewaltanwendung hätte nichts praktisch Nützliches hervorgebracht, eher im Gegenteil. Also entschied man sich für die Ausschreibung von Essaywettbewerben. Ganz harmlos. Man erwartete von den GIs keine überschwänglichen Lobeshymnen auf den Kommunismus, stellte auch nichts in Aussicht als ein paar Zigaretten für den Sieger. Man wollte „ausgeglichene“ Texte zur politischen Lage.

Selbstverständlich fanden sich unzählige Kriegsgefangene, die für ein paar Zigaretten bereit waren, einen kurzen Text mit dem ein oder anderen winzigen Zugeständnis an die Kommunisten zu schreiben. Die waren entzückt. Denn es ging ihnen lediglich darum, den Fuß in die Tür zu kriegen, einen ersten Schritt anzuregen, um die Gefangenen in brauchbares Propaganda-Material zu verwandeln. Die Manipulierten brauchten sich nicht schlecht zu fühlen. Verbogen hatten sie sich nur ein bisschen, und es ging ja nur um etwas Tabak.

Freilich hörte es da nicht auf, denn der Weg zur brauchbaren Kooperation war noch lang. Doch bereits der Akt des Niederschreibens entfaltet eine fantastische Wirkung, denn was man selber schreibt, das fängt man auch zu glauben an. Aus diesem Grund haben Unternehmen früher gerne Werbeausschreibungen veranstaltet, in denen für die beste Beschreibung eines ihrer Produkte ein dicker Preis ausgelobt wurde. Dass eine Chance auf den Sieg nur solche Texte hatten, die das Produkt zumindest ein bisschen verherrlichten, war jedem klar. Dass sich die Teilnehmer allein durch das Niederschreiben tendenziell selbst in zahlende Kunden verwandelten, die an ihre eigene Produktbeschreibung zu glauben anfingen, wird wohl nur den Wenigsten bewusst gewesen sein.

Worauf es ankommt, folgert Cialdini lakonisch, ist, dass in dem Umworbenen von ganz alleine die Überzeugung wächst, er sei „die Art von Person, die diese Art von Ding macht“. Man müsse daraus lernen, „sehr vorsichtig zu sein, sich auf triviale Anfragen einzulassen. Befolgung kann unsere Zustimmung [compliance] nicht nur zu sehr ähnlichen, viel größeren Anfragen erhöhen, sondern kann uns auch gewillt machen, eine Vielzahl von größeren Gefälligkeiten zu unternehmen, die nur entfernt mit jener kleinen zusammenhängen, die wir am Anfang ausführten. Es ist diese zweite, generelle Art von Einfluss – versteckt in kleinen Festlegungen –, die mir Angst einjagt“.

Der UN-Migrationspakt erfreut sich bei Auswanderungsländern großer Beliebtheit, weil er eine Festlegung der Aufnahmeländer beinhaltet. Diese hat nicht den Charakter einer gesetzlichen Verpflichtung. Das muss sie auch nicht, um eine Wirkung zu entfalten. Politische Obligationen sind moralische Obligationen und überdauern nicht nur Amtsinhaber, sondern sogar Staatsformen. James Madison, der Vater der damals neuen amerikanischen Verfassung, machte sich einst lustig über solche seiner Landsleute, die glaubten „dass eine Veränderung in der politischen Form der Zivilgesellschaft dem magischen Effekt der Auflösung ihrer moralischen Verpflichtungen“ gleichkäme. [2]

Der Pakt ist ein Instrument der Überzeugung (persuasion), die mit der Zeit wachsen und langfristig Zugeständnisse in Migrationsfragen mit sich bringen soll. Anders lässt sich kaum erklären, warum so viele ärmere Länder, die wirklich andere Probleme und eine geringe Binnensolidarität haben, sich so um ein internationales, rechtlich unverbindliches Abkommen bemühen sollten. Es steht zu befürchten, dass unsere medial-politische Klasse, die damals schon Donald Trumps effektives Marketing verkannte [4], jetzt das gerissene Marketing der Auswanderungsländer verkennen. Kein Wunder, dass Amerika aus dem Pakt raus ist – und wir noch drin.

Cialdini übrigens stellt seinem Kapitel ein Zitat von Leonardo da Vinci voran: „Am Anfang ist es leichter zu widerstehen als am Ende“. 

Den Blog von Moritz Mücke finden Sie hierDort kann er auch kontaktiert werden.

Sie lesen gern Achgut.com?
Zeigen Sie Ihre Wertschätzung!

via Direktüberweisung
Leserpost (21)
toni Keller / 23.11.2018

Ich frage mich, ob wir denn nicht einfach den Spieß umdrehen sollten und in ein nettes, warmes, afrikanisches oder anderes paktunterzeichnendes Land auswandern sollten und wenn man uns dort dann dumm kommt und nicht ordentlich versorgt, die UNO um Hilfe anrufen sollten? Im übrigen hat die Petition seit Stunden das Quorum von 50.000 Mitunterzeichnern erreicht und es wird hartnäckig behauptet, selbiges sei noch nicht erreicht.

Dirk Jürgens / 23.11.2018

Der Migrationspakt ist Merkels Nero-Befehl. Da Deutschland nicht mehr ihr Land ist, soll es halt untergehen.

Fritz Gessler / 23.11.2018

neo-kolonialismus hat viele gesichter (ebenso wie rassismus, btw) der UNO-migrationspakt ist ein klassiches beispiel neo-kolonialer politik: den unterentwickelten, verelendeten gesellschaften afrikas gerade die junge, fähigsten, agilsten und intelligentesten männer entziehen, indem man sie ins vorgebliche konsumparadies EUropa lockt. und dort zu einer paria-existenz als arbeitslose lohndrücker, billiglohnsklaven oder kleinkriminelle sozialfälle verdammt. ... freizügigkeit ist wohl ein menschenrecht: nämlich das recht auf Emigration (d.h. kein staat darf seine bürger einsperren wie seinerzeit etwa die von ossis so gern nostalgisch verklärte DDR) - aber nicht das recht auf Immigration - d.h. die freie wahl des asyllandes a la carte. wer aus ghana (z.b.) auswandern will, gehe nach nigeria (z.b.) - tatsächlich ist die innerafrikaniche migration seit jahrzehnten millionenfach realität. die lebensperspektive der afrikaner liegt in AFRIKA, nicht in europa oder amerika. die aktuelle migrationswelle ist eine historische reprise des interkontinentalen sklavenhandels früherer jahrhunderte. nur mit den unterschied, dass die heutigen (lohn)sklaven auch noch ihre sklavenhändler der schleppermafia dafür bezahlen.

Wolfgang Kaufmann / 23.11.2018

Es handelt sich um Kommerz, aber nur um plumpen Ablasshandel. Ein alterndes, gelangweiltes, kinderarmes Bildungsbürgertum kauft sich Paradiespunkte zu Lasten der eigenen Nachkommen. So rücksichtslos können nicht nur Alte sein, sondern auch Frauen, die gerne verteilen, was sie nicht erarbeitet haben.

Chris Hofer / 23.11.2018

Das ist echtes Dunkeldeutschland: Der kleinste Schritt in Richtung Diskussion dieses Paktes wird vehement als Rechts abgetan und verweigert. Was die Merkel-Regierung hier ablehnt, ist echte Demokratie: keinerlei Reflexion, keinerlei Diskussion, keinerlei Anerkennung der Realität. Was sie dem Volk und ganz Europa zumutet, kann man gar nicht stark genug ablehnen. Hillary Clinton u.a. warnen vor solch einer kompletten Realitätsverweigerung der deutschen Regierung und anderer, die absolut nicht einsehen wollen, was mit dieser unsäglichen Migrations-Politik angerichtet wird. Man zerstört Europa sehenden Auges, aus lauter Borniertheit und Dummheit, anders kann man das nicht sagen. Dieser Compact for Migration ist ein echtes trojanische Pferd, das allen Europäern zugemutet werden soll. Die Realitätsverweigerung ist derart krass, dass man es nicht für möglich halten würde.

Weitere anzeigen Leserbrief schreiben:

Leserbrief schreiben

Leserbriefe können nur am Erscheinungstag des Artikel eingereicht werden. Die Zahl der veröffentlichten Leserzuschriften ist auf 50 pro Artikel begrenzt. An Wochenenden kann es zu Verzögerungen beim Erscheinen von Leserbriefen kommen. Wir bitten um Ihr Verständnis.

Verwandte Themen
Moritz Mücke, Gastautor / 23.10.2018 / 15:00 / 14

Warum Trump immer mehr Tritt fasst

Wenn konservative Republikaner die Terroranschläge des 11. September 2001 als Metapher in ihre Argumente einbauen, ist das immer ein effektiver Schachzug. Die erhoffte Wirkung bleibt…/ mehr

Moritz Mücke, Gastautor / 14.10.2018 / 13:00 / 0

“Die Welt gehört den Lebenden”

Junge Männer finden ihren Platz in der Welt nicht leicht. Fernweh, Weltschmerz und gnadenloser Wettbewerb stellen sich ihnen zwangsläufig in den Weg. Zwar lieben sie…/ mehr

Moritz Mücke, Gastautor / 07.10.2018 / 14:00 / 1

Wenn Amerika bei sich selbst in die Schule geht

In Platons Der Staat gibt es eine Szene, die an dramaturgischer Intensität alles in den Schatten stellt, was in anderen – nicht selten arg trockenen – platonischen…/ mehr

Moritz Mücke, Gastautor / 14.09.2018 / 16:30 / 7

Mutti Machiavelli und die große Halluzination

Vor 116 Jahren verbrachte der junge Winston Churchill ein Abendessen mit politischen Verbündeten und dem berühmten Joseph Chamberlain, Vater des späteren Rivalen Neville. Laut Churchill…/ mehr

Moritz Mücke, Gastautor / 18.08.2018 / 06:09 / 30

Wer zuletzt lacht: Hipster gegen Landeier

„Verflucht bist du in der Stadt, verflucht bist du auf dem Land“ – so drohte Moses laut Altem Testament jenen Israeliten, von denen er einen…/ mehr

Moritz Mücke, Gastautor / 12.04.2018 / 16:30 / 12

Das deutsche Fieber: Sind wir alle Extremisten?

Eine meiner Lieblingsbeobachtungen von Winston Churchill stammt aus der Zeit vor dem Ersten Weltkrieg, als der Brite – alles andere als germanophob – in das…/ mehr

Moritz Mücke, Gastautor / 12.08.2017 / 16:59 / 5

Was Großbritannien aus „Dunkirk“ lernen kann – und muss

Von Moritz Mücke. Christopher Nolan hat bislang alles zu Gold gemacht. Ob Weltraumsaga, Traum-Odyssee, oder Superheldenepos – alles, was der Mann anfasst, verwandelt sich in…/ mehr

Moritz Mücke, Gastautor / 04.07.2017 / 12:00 / 8

Der Sturzflug der amerikanischen Universitäten

Von Moritz Mücke. Als Allan Bloom vor 30 Jahren sein aufsehenerregendes, provokantes Buch The Closing of the American Mind veröffentlichte, verglich die New York Times…/ mehr

Meine Favoriten.

Wenn Ihnen ein Artikel gefällt, können Sie ihn als Favoriten speichern.
Ihre persönliche Auswahl finden Sie Hier
Favoriten

Unsere Liste der Guten

Ob als Klimaleugner, Klugscheißer oder Betonköpfe tituliert, die Autoren der Achse des Guten lassen sich nicht darin beirren, mit unabhängigem Denken dem Mainstream der Angepassten etwas entgegenzusetzen. Wer macht mit? Hier
Autoren

Unerhört!

Warum senken so viele Menschen die Stimme, wenn sie ihre Meinung sagen? Wo darf in unserer bunten Republik noch bunt gedacht werden? Hier
Achgut.com